Directeur.trice de comptes clés (Division manufacturière)

Notre client 

Fondée en 1950, Société Laurentide est une entreprise manufacturière familiale de 3e génération, 100 % québécoise, qui a choisi, il y a 30 ans, de faire partie de la solution environnementale, et non du problème.  

Avec le développement durable au cœur de ses préoccupations comme moteur d’innovation, Société Laurentide et ses filiales sont pleinement engagées pour la protection de l’environnement et la valorisation des ressources. 

Peintures industrielles 

La force de notre division manufacturière, c’est le partenariat que nous créons avec les entreprises qui nous font confiance. C’est à travers une collaboration étroite avec des manufacturiers œuvrant, entre autres, dans les domaines des portes et fenêtres, du revêtement extérieur ou autres produits de spécialités industrielles, que Peinture Laurentide Inc, filiale de Société Laurentide, apporte des solutions personnalisées qui permettent à ses clients de concrétiser leurs projets selon leurs réels besoins. 

Les produits 100 % canadiens que nous développons, sans danger pour les travailleurs, répondent aux attentes élevées de l’industrie manufacturière. Offerts en petite ou grande quantité, nos produits sont adaptés à notre climat et atteignent les plus hauts standards des normes AAMA. Que ce soit en format 3,78 litres, 18,9 litres, 1 000 litres ou en camion citerne, nous avons la solution pour vous! 

La combinaison du savoir-faire et de l’expérience de notre équipe nous permet de vous proposer des solutions performantes et efficientes en tant que partenaires. L’innovation coule dans nos veines depuis 1950. Vos projets sont notre motivation. 

1. Raison d’être du poste 

Le(la) Directeur(trice) des comptes clés est responsable de la croissance organique des comptes existants dans le secteur manufacturier. 

Il(elle) agit comme propriétaire des relations clients stratégiques et s’assure d’augmenter la part de portefeuille, la satisfaction et la rétention. 

Ce rôle supervise également: 

• Le service technique
• Le service à la clientèle 

Le développement de nouveaux comptes est assuré par une équipe distincte (Développement des affaires).

2. Importance stratégique 

Embauche prioritaire et à impact immédiat.

C’est le rôle le plus rentable à court terme, car il maximise la valeur des clients existants. 

3. Responsabilités principales 

Gestion des comptes clés 

• Développer des relations solides avec les manufacturiers existants
• Comprendre les opérations clients (ligne de production, contraintes, enjeux 
  techniques) 
• Devenir un partenaire stratégique, pas seulement un fournisseur 

Croissance organique 

• Identifier les opportunités d’augmentation de volume et d’expansion 
• Construire et exécuter des plans de croissance par compte 
• Augmenter la part de portefeuille face aux concurrents 

Leadership des équipes 

• Superviser :
  • Service technique
  • Service à la clientèle 
• Assurer une réponse rapide et efficace aux demandes clients 
• Structurer les processus de service 

Coordination interne 

• Agir comme lien entre :
  • Clients
  • Production
  • Laboratoire / technique
• S’assurer que les solutions livrées répondent aux attentes industrielles 

4. Profil recherché 

• 10–15 ans d’expérience en :
  • Revêtements industriels OU 
  • Vente B2B manufacturière
• Littératie technique (crédible en usine, sans être chimiste)
• Approche “cultivateur” (farmer) et non “chasseur”
• Fortes compétences relationnelles, organisationnelles et stratégiques
• Bilingue FR/EN (fortement recommandé) 

5. Mandat – 90 premiers jours 

Objectifs clés 

• Rencontrer 100 % des clients industriels existants en personne (≤ 60 jours)
• Construire une carte de part de portefeuille par compte : 
  • Ce que nous fournissons 
  • Ce que les concurrents fournissent 
• Identifier les 10 meilleures opportunités d’espace blanc 
• Mettre en place un système de suivi des demandes de service (même simple) 
• Prendre en charge la gestion hebdomadaire des représentants techniques 

6. Indicateurs de performance (KPI) suggérés 

• Croissance du chiffre d’affaires des comptes existants (%)
• Augmentation de la part de portefeuille 
• Taux de rétention client 
• Délai de réponse service technique / client 
• Nombre d’opportunités converties (upsell / cross-sell) 

7. Interface avec le Directeur du développement des affaires (DA) 

Rôle du DA (rappel) 

• Responsable des nouveaux comptes uniquement
• Embauche recommandée : 3–4 mois après le KAM 

8. Protocole de transfert de comptes (CRITIQUE) 

Quand transférer un compte au KAM 

• Après la 3e commande de production, OU 
• Après 6 mois d’achats réguliers 

Premier critère atteint 

Processus de transfert 

1. Le DA fait un brief complet au KAM : 

• Historique
• Contacts clés
• Exigences techniques 
• Sensibilités 

2. Visite conjointe client 

• Le DA introduit officiellement le KAM 

3. Période de chevauchement (30 jours)

• Les deux restent impliqués 

4. Transfert officiel 

• Le KAM devient propriétaire de la relation 
• Le DA retourne à la prospection 

Profil de compétences comportementales recherchées 

• Adaptabilité 
• Autonomie 
• Ascendance 
• Diplomatie 
• Persévérance 
• Réalisation de soi 
• Résistance au stress 
• Tolérance à l’ambiguïté 

Processus d’entrevues proposé 

• Première entrevue avec la firme de recrutement Glasford International Canada;
• Deuxième entrevue avec la leader, Culture et Talents et le Vice-président, Ventes;
• Test psychométrique Atman Co.